Kender du det?
Du er i dialog med en potentiel kunde. Du har afdækket hans behov og hans problem. Du har fået ham til at sige “ja” til, at du har forstået hans behov eller hans problem. Du har præsenteret ham for løsningen på hans behov og problem, og han har sagt “ja” til, at dit produkt er løsningen på behovet og problemet.
Du har fremlagt din pris, og han har sagt “ja” til, at prisen er indenfor hans budget.
Så skulle salget være hjemme.
Alt, hvad du som sælger har lært, er, at når kunden har givet accept på behov/problem, accept på at din løsning er den rette og accepteret din pris, så er salget i hus!
Desværre oplever du alligevel, at nogle kunder siger “ja, men jeg skal lige tænke over det” eller “jeg tager det op med bestyrelsen / chefen” eller endnu værre “ringer efter jul/ sommer”. Når en kunde siger, at han skal “vente” eller “tænke over det”, bliver salget 19 ud af 20 gange aldrig til noget.
Du har som sælger måske lært, at du skal lave “indvendingsbehandling”, når kunden tøver eller viser modstand. Det ærgerlige er bare, at kunden ingen indvendinger har, han vil bare gerne “vente” med beslutningen.
Så du venter og venter, og du ringer til kunden, og du sender e-mails i et væk. Når du er ved at være desperat for at få en beslutning, sender du et revideret tilbud (lavere pris). Du fortæller dig selv OG din chef: “Han kommer, det er helt sikkert, han har sagt ja, han skal bare lige afvente det og det…”.
På et eller andet tidspunkt “glemmer” du ham, du tager ham ud af din pipeline med hovedrysten. Hvis du er meget selvbevidst, tænker du “hvad gjorde jeg forkert, hvad gik der galt?”, og efter en tid accepterer du bare, at “kunder er dumme”, og at svaret på “hvorfor?” blæser i vinden.
Er kunder dumme? Kunder er ikke dumme – kunder er mennesker, grupper og organisationer, der skal tage en beslutning. Du er selv kunde, og det er helt sikkert, at du selv har “ventet” med en købsbeslutning på et eller andet tidspunkt.
Betyder det så, at sælgere er dumme?
Nej, vi er som sælgere uvidende om det, der ligger til grund for, at både vi selv og vores kunder sommetider siger “jeg venter lige”. Det på trods af, at vi har behovet og pengene.
Vi har i SalgsPiloterne mange års salgserfaring (vi startede i en tidlig alder). Vi har gjort det til vores levevej at hjælpe dig og andre med at blive bedre til at sælge, kommunikere og forhandle. Alligevel havde vi indtil for nylig intet godt svar på alt det ovenstående. Det har vi nu!
At købe er en beslutning om forandring. At købe er langt større end det problem/behov, som købet løser for dig, eller den pris du betaler. Når du køber, introducerer du en forandring i dit “system”, og dit køb er påvirket af en masse elementer, der intet har med selve købet af produktet eller prisen at gøre. Det, der kommer nu, er en helt anden måde at tænke på, end du som sælger er vant til.
Det er, som om vi er skizofrene, når det gælder køb og salg. Når du skal sælge, tænker du på én måde, og når du skal købe, tænker du på en helt anden måde.
Det illustreres bedst med et eksempel:
Du sælger cykler. (Hvis du har forstand på cykler, så ignorer min uvidenhed og se eksemplet i stedet for min manglende viden om cykler). Der kommer en person ind i din butik, og han står og kigger på en racercykel. Han er midt i 30’erne, og han har lidt mave og ligner alt andet end en, der ofte cykler. Du taler med ham og bruger alle de salgsteknikker, du har lært (hos SalgsPiloterne):
Dig: Hvad er vigtigt for dig, når du skal have en ny cykel?
Kunden: Tjaa.. den skal være god at cykle på, og den skal være af en god kvalitet.
Dig: Super! Vi har kun gode cykler og altid i god kvalitet… Er der andre ting, der er vigtige?
Kunden: Jo, den skal ikke veje alverden, og så skal den kunne køre stærkt!
Dig: God at cykle på, god kvalitet, lille vægt og kunne køre stærkt. Er der andre ting?
Kunden: Nææ, det er vist det!
Dig: Hvad vil du bruge din nye cykel til? Motion, transport eller sjov?
Kunden: Nææ, jeg vil gerne tabe mig, så jeg vil gerne motionere mere!
Dig: Hvor vil du motionere? På landevej eller i skoven?
Kunden: Landevej, jeg gider ikke at cykle i skoven!
Dig: Kanon, hvad er du parat til at investere i at komme i god form på din nye cykel?
Kunden: Øøhh det ved jeg ikke 3-4.000 kr.
Dig: Udmærket, så du leder efter en cykel af god kvalitet, der er god at cykle på, der har en lille vægt, der kan køre stærkt og på landevej, er det rigtigt?
Kunden: Ja, det er rigtigt!
Dig: Nu skal du se, vi har: Model XX1, den koster kun 2.500 kr. Det er en racercykel, den har 10 gear, den vejer 6 kilo, har et ok sæde og er en god begyndercykel.
Vi har også Model XY2, den koster 3.500 kr. Det er en solid racercykel, den har 12 gear, vejer 4 kilo, har et professionelt sæde og er en fremragende cykel for pengene.
Vi har naturligvis Model YZ3, den koster 4.500 kr. og er en semi-prof cykel, den har 15 gear, vejer 3 kilo, har et super godt sæde, cykelcomputer, triatlonstyr og er den bedste cykel i din prisklasse. Hvilken model skal jeg gøre klar til dig?
Kunden: Øøh det vil jeg lige tænke over, tak for din hjælp.
Dig: Hvad?? Er der noget galt med de cykler, jeg har fundet til dig?
Kunden: Øøh nej nej de er super fine, jeg skal bare lige tænke over det!
Dig: Tænke over hvad?
Kunden: Farveller!
Hvad skete der? Om du sælger cykler, konsulentbistand, bamser eller biler, så er eksemplet ofte det, vi oplever – SELV når vi bruger alle de teknikker, du har lært (hos SalgsPiloterne). Lad os vende situationen om og gøre dig til kunden i samme situation:
Du går forbi en cykelhandler. Du har længe gerne villet tabe dig, og du har flere gange tænkt, at du burde starte på at motionere, og cykling er ikke så hårdt som at løbe. Så du går ind i butikken og ser dig lidt omkring, det kunne jo være…
Butikssælgeren kommer hen til dig og stiller dig en masse spørgsmål. Du svarer det bedste, du kan på alt, og pludselig står han med 3 forskellige cykler, du skal vælge imellem.
Du var faktisk interesseret i at starte med at cykle, men nu hvor du skal til at vælge, kommer du i tvivl. Du kan ikke overskue at beslutte dig til en bestemt cykel lige nu, du føler, at sælgeren presser dig, og du skynder dig at sige tak for snakken og småløber ud af butikken.
Hvad skete der? Det er sikkert en lige så stor en hemmelighed for dig som for sælgeren.
Her er svaret:
- Hvis du var seriøst interesseret i at tabe dig, var du begyndt
- Du har allerede brugt penge på en ny elektrisk hækkesaks i denne måned
- Du er ikke sikker på, om du får cyklet på den nye cykel
- Du aner ikke, hvad din partner siger til, at du “bare lige” køber en cykel
- Du har faktisk en gammel cykel ude i garagen – den kunne du jo støve af og bruge
- Du burde købe en ny vandhane til gæstetoilettet i stedet for den gamle, der er i stykker
- Hvis du skal have en ny cykel, så burde du måske cykle på arbejde på den, og det er en racercykel måske ikke den rigtige til
Købet af cyklen er påvirket af en masse ting, der INTET har med selve cyklen, sælgeren eller prisen at gøre. Denne indre dialog foregår i dig på det bevidste og underbevidste plan. Hvis du siger “nej tak”, så har du ikke alene spildt din tid, du har også spildt sælgerens tid. Du har indrømmet, at du ikke er SÅ interesseret i at tabe dig. At du måske ikke har råd og faktisk skal afklare med partneren derhjemme, om det er OK.
Det er en masse tanker, der er alt andet end rare, og derfor undgår du at blive 100% bevidst om dem, hvorfor du fortæller dig selv og sælgeren, at du skal “tænke” over det. Som sælger gjorde du det lige efter bogen. Som køber gjorde du det lige efter den adfærd, vi har, når vi skal tage beslutninger om en forandring.
Købsledelse er en metode, der hjælper med at træffe en beslutning. En beslutning om enten at købe eller at lade være med at købe! Det er den nye måde ikke at sælge på og er udviklet af Sharon Drew Morgen, og vi i SalgsPiloterne er stolte af, at være de eneste i Danmark, der kan tilbyde dig at lære metoden. Det vigtigste for en sælger er at hjælpe kunden med at få overblik over det, der er i hans “system” og sætte ham i stand til at BESLUTTE, om han skal købe en ny cykel.
Her er de spørgsmål, cykelsælgeren kunne have stillet, INDEN han begyndte at afdække behov og sælge:
- Hvornår ved du, at du er klar til at investere i en ny cykel?
- Du har allerede brugt penge på en ny elektrisk hækkesaks i denne måned.
- Hvad vil få dig til at bruge din nye cykel, og hvordan kan du sikre dig, at du gør det?
Du er usikker på, om du nu også får cyklet på den nye cykel! - Hvem påvirker din beslutning om at bruge penge på en ny cykel, og hvordan får du accept fra dem?
Du er uvidende om, hvad din partner siger til, at du “bare lige” køber en cykel! - Har du en cykel, du bruger nu? Du har faktisk en gammel cykel ude i garagen, den kunne du jo støve af og bruge!
- Er der noget andet, du burde bruge energi og ressourser på, inden du køber en ny cykel?
Du burde købe en ny vandhane til gæstetoilettet i stedet for den gamle, der er i stykker! - Hvornår ved du, at det er den rigtige cykel til alle dine cykelbehov? Hvis du skal have en ny cykel, så burde du måske cykle på arbejde på den, og det er en racercykel måske ikke den rigtig til!
Det ER en helt ny måde at se på salgsprocessen på. Det er det, fordi det intet har med salg at gøre! Det er det, du gør, inden du sælger. Det er en proces, der er udover dit produkt, din pris og dig. Det har ALT at gøre med, hvad der påvirker køberen og intet med salg at gøre.
Købsledelse skal virke forkert på dig som sælger, fordi det går stik imod dine sælgerinstinkter – og med rette, du har nemlig lært at jagte et “ja” og for alt i verden at undgå et “nej”. Det er også helt rigtigt set, at metoden KAN lede din kunde til at sige “nej” lang tid før, du overhovedet har præsenteret dine cykler for ham.
Pointen er, at han bliver afklaret om det, der påvirker hans forandring (køb), og at du hjælper ham til en beslutning.
Når han er afklaret, siger han enten “ja”, og du har et salg… der i øvrigt er mindre prisfølsom end ellers, og hvis han siger “nej”, har du hjulpet ham.
Mennesker, du hjælper, har sympati for dig, og sympati er det første skridt til det næste salg. Så, siger han “nej”, vil han sikkert komme til dig, når han er klar til at købe en cykel. Du har før hjulpet ham til gode beslutninger.
Det er essensen i Købsledelse – at gøre det lettere for kunden at få overblik over de faktorer, der vil påvirke købet.
Det virker, det er effektivt, og du kan lære det hos SalgsPiloterne.
Vi glæder os til, sammen med dig, at gå på opdagelse i Købsledelse.
…og ja, vi købte en ny vandhane til gæstetoilettet og fik en snak med hende derhjemme om at købe en cykel til foråret.
Al det gode til dig og dit salg
Tony
Kilder:
Clausen, T. E., Salgets Virkelighed, Concorazon, ISBN-978879990301. Se mere her
Morgen, S. D., Dirty Little Secrets, Morgan Publishing, ISBN 0-9643553-9-6
Morgen, S. D., Buying Facilitation: The New Way to Sell That Influences and Expands Decisions, ISBN 0-9643553-0-2
Ønsker du at styrke din faglighed?
– Tag på 4 dages salgsuddannelse – på SalgsPiloternes salgskursus “Boot Camp”, læs mere her!
– 2 x 2,5 dages uddannelse: Rejs dig! Intelligent Opmærksomhed Camp, læs mere her!
– LederSkabelse: Fold dit lederskab ud på 6 moduler, i alt 11 dage, se her – hos vores søstervirksomhed MenneskeKenderen