10 handlinger der får dit salg til at lette!
Lister er populære fordi det gør komplekse ting
overskuelige. At det er overskueligt gør det nemmere at forstå,
desværre er det stadigt komplekst selvom det er overskueligt.
Nedenstående liste er 10 korte beskrivelser på komplekse handlinger
og processer der vil fremme din succes. Hvis det at få succes var
let og kunne beskrives fuldstændigt i 10 trin, ville alle have
succes. Listen hjælper kun såvidt at du kan overskue de handlinger
der påvirker dit salg, det hårde arbejde skal stadig gøres... hver
dag!
1. Kendskab.
Kend dit produkt, dit marked, dine konkurrenter,
priserne, udgifterne og dig selv så godt som muligt. Mange glemmer
at beregne deres priser helt igennem, og underligt nok også at
finde ud af hvad konkurrenternes produkt koster og kan. Få kendskab
til ALT der kan påvirke dig, dit produkt og dermed dit salg
2. Slå dine antagelser
ihjel.
Bliv bevidst om hvad du VED og hvad du TROR. Du tror du kender
kunderne, markedet, konkurrenterne og dig selv, vær sikker på at
du ved det! Ofte har
du dialoger med kunderne inde i dit hovedet - sørg for at have den
med kunderne ude i virkeligheden.
3. Hold fast i
beslutningen.
Lad være med at skifte beslutninger for tit. Sæt dig konkrete mål
og konkrete tidslinjer. Planer skal laves for at kunne følges. Det
gode ved planer er, at du kan måle din indsats op mod dem. Hold
fast i dine beslutninger indtil det er åbenlyst at de
virkningsløse. Tommy Seebach indsendte en af hans vinder melodier
til Musik Grand Prix 3 gange før han kom med... og vandt! Kun hans
indædte holden fast i at hans sang var en vinder sang, gjorde at
den kom med til sidst, og han fik succes. Det er helt normalt at
der kan gå op til 6 måneder, før du mærker den reelle effekt af
dine beslutninger.
4. Du skal knokle.
Både i ordbogen og ude i virkeligheden kommer arbejde før succes.
Hvis du vil have succes kræver det hårdt arbejde. Lars Larsen,
Asgar Aamund og Jesper "kasi" Nielsen havde en stille uge hvis
de kun arbejdede 45
timer... inden de fik succes. Hvis du virkelig vil have
succes skal du lægge dit liv efter det. Det er kun i film og
amerikanske bøger du kan blive rig af at arbejde 2 dage om ugen.
Hvis du vil arbejde 37.5 time om ugen, skal du tage et lønarbejde.
Mennesker med succes knokler og elsker hvert øjeblik af det!
5. Hjælp kunden til at
beslutte sig.
At købe er en beslutning om forandring. Derfor skal du hjælpe
kunderne til, at forstå sig selv og det der påvirker dem. Dine
kunders beslutning om at købe bliver påvirket af meget andet end
dig, dit produkt og din pris. Hjælp kunden til at beslutte sig,
også hvis det betyder at du intet salg får lige nu. Sælger spilder
typisk 70-90% af deres tid på kunder der aldrig køber noget - hjælp
kunden til at sige ja eller nej.
6. Kunderne vil have
fordele.
Kortlæg hvilke fordele og fordeles fordele dine produkter
har. I starten er kunderne total ligeglade med dit produkts
specifikationer, de vil kun vide hvilke fordele DE har af at købe
produktet. Først fortæller du om fordelens fordel, så fordelen og
til sidst specifikationen. Det der er vigtigt for dig som sælger,
er næsten altid er ligegyldigt for kunden. Kunderne lægger vægt på
helt andre ting ved dit produkt end du gør.
7. Svar på tiltale.
Gør dig klar hvilke indvendinger kunderne har på dit
produkt, og find gode svar på hver enkelt af dem. Jo bedre du
kender kundernes indvendinger, jo bedre kan du svare på dem. Den
kloge sælger lægger op til indvendingerne FØR kunden nævner dem, og
giver svar i samme nu. Kortlæg alle de mulige og umulige
indvendinger dine kunder har og find på gode, saglige og konkrete
svar på hver enkel af dem.
8. Kundens oplevede
behov.
Du ser sandsynligvis dine kunder som en "grå masse". Men hver
enkel kunde oplever sig selv som helt unik. Derfor skal du inddele
dine kunder i de behov der ADSKILLER dem. Når jeg taler til dig, så
du oplever jeg ved hvem du er og hvilke udfordringer du har, føler
du dig forstået. Når du føler dig set og forstået udskiller hjernen
dopamin og du bliver gladere. Du køber af mennesker der gør dig
glad, og som forstår dig. Tal til hver af dine kunder som om der
kun findes den ene kunde for dig i hele universet.
9. Træning fremmer
talentet.
Dit talent, dit produkt og din ide kan være den bedste i verden,
men uden daglig hård træning igennem længere tid kan du ikke
forvente succes. Caroline Wozniacki ville aldrig have nået til
toppen af tennisverdenen, med mindre hun havde trænet, trænet og
trænet siden hun var lille. Hun var måske blevet Danmarksmester,
men det er usandsynligt at hun var blevet verdens nr. 1. uagtet
hendes talent. Derfor skal du øve dig. Øv dig i at få kunden til at
beslutte sig, fortælle om fordelens fordel, kende alle
indvendingerne og have styr på hvilke behov hver af dine målgrupper
har. Du skal kunne fortælle en total fremmed om dig og dit firma på
under 90 sekunder - så de kan huske det. Det kræver øvelse, øvelse
og øvelse uanset hvor talentfuld du er.
10. Få det gjort.
9 ud af 10 der læser de 9 foregående råd gør intet af det der
står. Det er også helt OK, hvis de så bare gør noget. Handling er
lig med resultater. Jo mere du gør, jo flere resultater får du.
Hvis det var nemt, ville alle gøre det. Den eneste grund til det
virker svært, er fordi det er nyt, angstprovokerende og akavet. Få
det gjort. Ring til kunderne, besøg dem, skriv til dem - gør noget.
De fleste sælgere vil allerhelst at køberne kommer til dem. Den
illusion skal du aflive, hvis du vil have succes. Få det gjort,
enten de 10 råd jeg har givet dig, eller andre gode råd fra andre
gode rådgivere. Du har ansvar for din succes -
få det gjort! Dette sidste trin er det vigtigste af alle 10
trin.
Nyd din nye viden og forvent succes!
Tony
|
